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【マーケット視点で考える】ものづくり工場にデジタルシフト・DXが必要な理由②競合環境の変化

コラム記事

2021/08/26

時代の流れをいち早く察知し、デジタルシフト・DXを進める企業が増えていく中で、既存のアナログな営業スタイルを貫くものづくり工場は苦しい環境に立たされています。


これまでは成功していた営業手法では結果が伴わない状況におかれ、頭を悩ませる工場も少なくないでしょう。


ではものづくり工場を取り巻く競合環境には、現在どのような変化が起こっているのでしょうか。


詳しく解説していきます。


 


●競合環境が激化


ものづくり工場では今後もデジタルシフト・DXが進むことが予想されます。


それにより、これまでよりもさらに競合環境は厳しくなっていくでしょう。


ではなぜそのような状況になるのか、下記2つの背景が考えられます。


 


1. リーチ拡大により競合の増加


デジタルシフト・DXが進んでいくことで販路を拡大することができ、各社がリーチできる幅が広がってきています。


これは言い換えると、発注する企業側の選択肢が広がったということになります。 これまでは近隣に競合がいないことで取引を続けられてきた案件でも、発注する企業が新しい工場を見つけやすくなることで別工場へ乗り換える可能性は出てきます。 また競合先が多いということは、当然ですが今までよりも新規契約を勝ち取れる難易度は上がります。 増加する競合の中で自社が選ばれるためには、何かしら自分たちのやり方を変えていく必要が出てくるのです。


 


2. 既存スタイルでの価格劣位が懸念


競合環境が激化することで、少しでも他社より優位なポジションに立つために価格競争が起こる可能性が想定されます。 取引価格を下げるということは、自社の売上を減らす、もしくはコストを削減しなければなりません。 そういった価格にシビアな状況が予想される中で、無闇に従業員を増やすことは得策ではありません。 労働人口の減少に伴い人材確保は難しくなっていきますが、貴重な人材を確保できても既存のアナログなスタイルを貫いていては、DXで効率をあげコスト削減を行う競合には価格競争で勝つことはできません。 ひしめき合う競合各社と同等に渡り歩くためには、自社商品を磨くことに加え、無駄な業務を削ぎ落としていく必要もあるのです。


 


●新たなマーケットの出現


これまではオフラインで地道に行ってきた営業活動ですが、オフラインではリーチできない新しいマーケットが台頭してきています。 そしてこの新たなマーケットには、今までとは質の違う競合が存在しています。 ではどのようなマーケットが存在するのか、大きく2つの例を紹介しましょう。


 


1. D2C


Direct to Consumerの略であるD2Cは、ものづくり工場から消費者へダイレクトにアプローチする販売方法のことを指します。 これまでは小売店をターゲットに営業してきた工場が、SNS等を使った新しい手法で、直接 消費者にアプローチし成功を収めるケースが増えているのです。 D2Cでは顧客と一度も対面で顔を合わせることなく販売まで行うこともできるため、オフライン営業では立ち入る隙がありません。 またD2Cで売上を伸ばす企業は、消費者と信頼関係を築き、消費者ニーズをいち早く商品に反映し、共感できるブランドコンセプトを打ち出して戦っています。 この土俵で戦うためには、これまでの営業スタイルを変えなければなりません。 しかし、消費者ニーズや購入スタイルの変化を鑑みると、既存の営業スタイルだけでは限界があります。 消費者ニーズは年々変化しているため、工場の売上を維持していくためには新しい営業手法を取り入れていくことも必要になってくるでしょう。


 


2. マイクロインフルエンサー


マイクロインフルエンサーとは、フォロワー数1万人〜10万人規模のインフルエンサーです。 フォロワー数の規模自体は大きくありませんが、その分消費者とのエンゲージメントが高く、マイクロインフルエンサーを営業戦略に組み込む企業も出てきています。 マイクロインフルエンサーを通じた販売戦略はD2Cの延長で行われるケースが多く、ブランドを認知させ、ファンを増やすための工程が中心です。 マイクロインフルエンサーマーケットは、「信頼できる人のおすすめを買いたい」という消費者のマインドをよく表しており、SNSが普及する中ではこれからもこのマーケットは拡大していくことが予測されます。 これまでのように、小売店を通せば勝手に物が売れていく時代ではありません。 消費者の行動パターンを紐解き、何をすべきなのかを工場も考えてく必要があるのです。


 


●デジタルシフト・DXは必要不可欠


競合という観点で見ると、戦い方の多様化や新しいマーケットの出現により、ものづくり 工場には変化が求められ、これまでとは違う戦略を取らねばならない状況なのがわかります。 そして、すでに競合各社では時代の流れや消費者の行動をいち早く察知し着々と変化が始まっています。 これからの工場の未来を見据え新たなチャレンジを考えると、デジタルシフト・DXは避けては通れないものになっています。 まずは、自社を取り巻く環境を把握し、何からできるのかを見つめ直していきましょう。 デジタルシフト・DXで、工場の未来は大きく変わるはずです。


 


「【マーケット視点で考える】ものづくり工場にデジタルシフト・DXが必要な理由①労働環境の変化」の記事はこちら

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